Marco Rossi
Direttore Senior di Formazione Negoziale presso Tra-D Trading S.r.l. Con 16 anni di esperienza nel perfezionamento delle tecniche di preparazione strategica, dialogo collaborativo e lettura consapevole dei segnali in trattative B2B internazionali.
Il Metodo di Marco Rossi
Tre pilastri fondamentali costruiscono ogni sessione di formazione: ricerca meticolosa, pratica intensiva e consapevolezza relazionale. Non è solo tecnica. È comprensione autentica del contesto italiano.
Preparazione Strategica
Raccolta dati strutturata, analisi del contesto, mappatura degli attori. Prima ancora di sedersi al tavolo, conosci già il territorio. Non improvvisiamo mai.
Dialogo Collaborativo
Tecniche pratiche per costruire partnership autentiche. Ascoltare attivamente, porre domande intelligenti, creare spazi dove entrambe le parti si sentono comprese. Questo cambia tutto.
Lettura dei Segnali
Il 70% della comunicazione non è verbale. Impari a riconoscere tonalità, posture, pause significative. In Italia soprattutto, i segnali relazionali parlano più delle parole.
Documentazione e Follow-up
Gli accordi verbali svaniscono. Impari a documentare chiaramente gli esiti, i prossimi passi e le responsabilità. Il follow-up strutturato trasforma una riunione in una partnership.
Da Consulente Junior a Direttore di Formazione
Consulente Junior — Studio Gatti & Associati, Roma
Inizio della carriera affiancando negoziatori esperti in trattative B2B complesse. Qui ho imparato che la preparazione non è mai troppa, e che ogni cliente è un universo diverso.
Fondatore — Società di Formazione Aziendale, Firenze
Ho creato il mio metodo proprietario basato su tre pilastri: preparazione meticolosa, pratica intensiva del dialogo collaborativo e lettura consapevole dei segnali verbali e non-verbali. Più di 500 sessioni di coaching condotte con PMI e aziende Fortune 500.
Ricercatore e Scrittore — Economia & Management Italia
Ho iniziato a documentare le best practice negoziali e gli articoli hanno trovato spazio su riviste specializzate come 'Economia & Management' e 'Harvard Business Review Italia'. La ricerca empirica è diventata la base di tutto quello che faccio.
Direttore Senior — Tra-D Trading S.r.l.
Attualmente guido la creazione di contenuti formativi e consulenza strategica per aziende che desiderano elevare le loro competenze negoziali. Continuo a credere che una trattativa ben preparata sia l'inizio di una partnership duratura.
Istruzione, Certificazioni e Qualifiche
Istruzione Universitaria
Laurea in Economia Aziendale
Università Cattolica del Sacro Cuore, Milano
Master in Negoziazione Internazionale
Università Bocconi, Milano
Executive Programme in Business Negotiations
INSEAD, Fontainebleau
Certificazioni Professionali
Certified Professional Coach — ACSTH
International Coach Federation
Facilitator in Harvard Negotiation Project Methods
Harvard Law School Program on Negotiation
Specialista in Comunicazione Non Verbale e Lettura Comportamentale
SITI Italia — Istituto di Ricerca
Pubblicazioni e Riconoscimenti
Autore — "Preparazione Strategica: Il Metodo delle Trattative Efficaci"
Economia & Management, Vol. 12
Contributore — Harvard Business Review Italia
Articoli su negoziazione relazionale e cultura commerciale italiana
Relatore — Conferenza Annuale Associazione Imprese Italiane
Sessioni su etichetta commerciale e partnership durature
Cosa Credo Davvero sulla Negoziazione
"Una trattativa ben preparata e condotta con autenticità relazionale non è una transazione commerciale. È l'inizio di una partnership duratura."
Quando ho iniziato a lavorare nel 2008, pensavo che la negoziazione fosse una questione di tattiche vincenti e posizionamenti strategici. Mi sbagliavo. Dopo 500 sessioni di coaching e migliaia di ore di osservazione, ho capito che funziona il contrario. Le migliori trattative non sono quelle dove una parte "vince". Sono quelle dove entrambi escono soddisfatti e tornerebbero a lavorare insieme domani.
Per questo ho costruito il mio metodo intorno alla preparazione meticolosa e al dialogo autentico. La preparazione non è astuzia. È rispetto. Quando arrivi a una riunione avendo fatto i compiti, studi il tuo interlocutore, capisci il suo contesto e le sue pressioni, comunichi chiaramente che quella persona ti importa. E la gente lo sente.
Lavoro con aziende italiane soprattutto. E la cultura italiana ha un codice relazionale proprio. Non è esplicito, ma è potentissimo. Se capisci quel codice — il tempo che dedichi al primo incontro, il tono della voce, come porti la conversazione da affari a vita personale — allora puoi davvero costruire qualcosa che dura.
Ecco perché insisto sulla documentazione finale e il follow-up. Non è burocrazie. È il modo in cui dici "mi sono preso sul serio quello che abbiamo concordato". E il modo in cui rimani connesso dopo, regolarmente e senza pressione, è il modo in cui mantieni quella relazione viva.
Preparazione Rigorosa
Non entri in una stanza senza aver fatto il lavoro. Dati, contesto, persone, pressioni — tutto conta.
Autenticità Relazionale
Le strategie vincenti non funzionano se dietro non c'è una volontà autentica di capire l'altra persona.
Chiarezza Documentale
Quello che concordate insieme deve essere documentato chiaramente. Senza ambiguità. Per il bene di tutti.
Continuità Relazionale
Una trattativa è solo l'inizio. La partnership vive nel follow-up consistente e attento nel tempo.
Dialogo Diretto con Marco
Ecco le domande che ricevo più spesso durante le sessioni di formazione. Le risposte vengono direttamente da 16 anni di pratica.
Come si fa a preparare veramente una trattativa? Non sembra esagerato?
No. È l'opposto dell'esagerazione. La preparazione ti libera. Quando sai già chi hai di fronte, cosa vuole, quali sono le sue pressioni esterne e qual è il suo stile relazionale, allora durante l'incontro puoi stare completamente presente. Non stai cercando di indovinare. Stai conversando. E lì accade la magia. Ho visto trattative bloccarsi per settimane diventare costruttive in un'ora perché uno dei due negoziatori aveva fatto il lavoro giusto prima.
Quale aspetto della comunicazione non verbale è più sottovalutato?
Le pause. La gente parla, parla, parla. Ma quando qualcuno smette improvvisamente di parlare e rimane in silenzio, sta comunicando qualcosa di profondo. Disagio, incertezza, resistenza passiva. Se impari a riconoscere il silenzio e a non riempirlo subito di parole, capisci davvero cosa sta pensando l'altra persona. In Italia soprattutto, le pause sono frequenti e significative. Riempirle è un errore.
Qual è il ruolo della cultura italiana nella negoziazione?
Fondamentale. Gli italiani non sono transazionali. Non vengono a un tavolo solo per chiudere un affare. Vengono per capire se si fidano di te come persona. Il tempo che dedichi al primo contatto, le domande personali che fai, il modo in cui dimostri interesse autentico per loro oltre ai numeri — tutto questo è la vera negoziazione. Se salti questo, fallisci. Anche se i termini dell'accordo sono ottimi.
Come si documenta una riunione senza farne una cosa fredda?
Con tono e tempismo. Subito dopo la riunione, mandi un'email breve che riassume cosa è stato concordato, i prossimi passi e chi è responsabile di cosa. Ma lo fai con lo stesso tono che avevi avuto nella conversazione — caldo, rispettoso, personale. Non diventa un contratto legale. Rimane una conversazione documentata. Poi, nei giorni successivi, puoi seguire con una telefonata informale per verificare che tutto sia chiaro. È questo il follow-up che mantiene viva la relazione.
Cosa cambia davvero quando una persona segue il tuo metodo?
Smette di avere paura. La paura viene dall'incertezza. Quando arrivi preparato, conosci il territorio e sai cosa aspettarti, la paura scompare. E quando la paura scompare, diventi più presente, più ascoltativi, più in grado di adattarti in tempo reale. Le trattative iniziano a riuscire non perché diventi più aggressivo, ma perché diventi più consapevole. E la consapevolezza è la vera forza.
Qual è l'errore più comune che vedi fare?
Improvvisare. Le persone credono di essere abbastanza intelligenti e carismatiche da improvvisare. Forse hanno ragione sulla loro intelligenza. Ma la negoziazione non è uno spettacolo dove il carisma vince. È una danza dove due persone si muovono insieme. Se non hai fatto i compiti, quella danza diventa goffa. L'altra persona lo sente. E quando lo sente, ti chiude fuori.
Corso di Negoziazione Professionale
Approfondisci ogni aspetto della preparazione, del dialogo collaborativo e della documentazione. Ecco i principali contenuti formativi di Marco Rossi.
Preparazione Prima della Trattativa: Il Metodo che Funziona
Come strutturare la ricerca, mappare gli attori, analizzare il contesto e arrivare al tavolo completamente preparato.
Etichetta Commerciale Italiana: Come Costruire Relazioni Durature
Il codice relazionale italiano, come riconoscerlo, rispettarlo e trasformarlo in partnership autentiche e durature.
Leggere i Segnali Non Verbali Durante le Trattative
Il 70% della comunicazione è non verbale. Impara a riconoscere le pause, le tonalità, le posture che rivelano la verità.
Documentare gli Esiti e i Prossimi Passi: Non Lasciare Nulla al Caso
Come trasformare una riunione in una partnership documentando chiaramente gli accordi e mantenendo il follow-up attivo nel tempo.
Vuoi Migliorare le Tue Competenze Negoziali?
Che tu sia un imprenditore che vuole chiudere partnership migliori, un manager che deve negoziare con stakeholder internazionali o una persona che semplicemente vuole costruire relazioni commerciali più solide — il metodo di Marco Rossi è disegnato per trasformare il tuo approccio.
Non è un corso generico. È formazione personalizzata basata su 16 anni di ricerca empirica e migliaia di sessioni di coaching. Ogni persona, ogni azienda, ogni contesto è diverso. Per questo iniziamo sempre ascoltando il tuo caso specifico.
Contattaci per una Consulenza InizialeEsperienza Comprovata
16 anni nel campo della negoziazione commerciale. 500+ sessioni di coaching. 94% di successo nel concludere partnership strategiche. Riconoscimenti da Harvard Business Review Italia e contributi pubblicati su Economia & Management.
Approccio Personalizzato
Non offriamo formazione standardizzata. Ascoltiamo il tuo contesto, i tuoi ostacoli specifici e le tue mete. Da lì costruiamo un percorso di miglioramento che funziona davvero per te.
Tra-D Trading S.r.l.
Marco Rossi è Direttore Senior di Formazione Negoziale presso Tra-D Trading S.r.l., specialista in negoziazione commerciale internazionale e sviluppo di partnership durature in contesti B2B complessi.